漳浦碧桂园：创千亿业绩的营销人 精锐的御林军（2）

　　对于跨区域调度，碧桂园营销系统上至执行董事、下至基层员工，同样一直保持着军人式的服从和钢铁般的斗志。2013年震惊业界的“十里金滩”会战中，营销中心在2个月内从全国各地集结1800名精锐，在全国铺开318个展厅，1个月内共组织20万客户到访。在开盘前一周更实施“老虎登陆作战”，调集超过10位区域营销总经理参战。

　　而碧桂园营销人也将这种独特的跨区域调度视为磨练自我和提升技能的机会。十里金滩的销售顾问小许认为，支援兄弟项目可以让销售人员了解不同市场增长见识，也可以在不同的团队和领导下得到锻炼，让自己的专业知识得到质的提升。2013年，碧桂园营销人员在外支援时间最长的竟多达231天。

　　碧桂园营销团队把每年年底业绩冲刺的跨区域支援称为“猎豹行动”，数以千计的营销人员就像敏捷的猎豹那样，马不停蹄地在各地战斗。碧桂园营销团队在年终评奖中专门设有“优秀支援员工”和“优秀支援管理人员”奖项，用于表彰那些为了事业无私付出的营销人。

　　管理：“四位一体”营销理念

　　事实上，碧桂园营销军团的核心竞争力并不只是“勇猛”，更拥有一套堪称营销经典课程的营销管理体系。

　　由碧桂园营销团队总结出的“四位一体”核心营销理念，实现了营销战术上的精确制导。“四位一体”将产品、广告、拓客、销售手段总结为营销推广的四大要件，“策略”则是贯穿其中的准绳。

　　碧桂园营销团队对项目的服务是从买地前就开始全面参与，对项目的服务几乎贯穿项目整个生命周期。碧桂园的营销团队不仅可以做到细致的前期市场调研，提交详细的调研报告以及货量、产品配比建议，也会根据市场的反馈，在货量规划、个性化改造、环境体验等方面提出专业建议。

　　在碧桂园营销的“战阵”中永远不缺乏令人眼花缭乱的“奇谋良策”：改“终端”为“前端”，变坐销为行销，化“零散”为“圈层”，全民营销，跨区域客户召集，夜间营销，自媒体运营，“海外投资考察团”……

　　碧桂园营销军团对精英人才极为重视，仅2013年通过“猎英行动”、“海盗计划”就网罗超过3000名资深甚至冠军级销售员。在团队内则实施严格的绩效考核和奖惩。对销售人员用“大吃小”竞争机制、“案场准入制”激发潜能，对最优秀的销售人员则提供行业罕见的高额重奖。

　　碧桂园营销团队从不放过任何适合自己的创新策略，更是会立即总结归纳，完善后立即向整个营销团队培训推广。据统计，碧桂园营销系统2013年共组织大小专场培训2234场，不间断地为一线作战人员提供最精良的武器装备。

　　在2014年营销管理人员培训上，杨永潮发自肺腑地说道：“我希望我打造的平台能够给我们的员工更多发展机会，我们追求的是策略大师，希望我们能够培养出世界一流的营销专家。”

　　创新：向国际一流出发

　　碧桂园营销团队的可怕之处不仅在于屡屡创造营销奇迹，更重要的是其“定义奇迹”的创造力。销售人员拓客“大吃小”竞争机制，是几位营销管理人员在十里金滩项目为激励数百名销售员提出的建议，且效果良好。随后碧桂园营销中心立即将其在其他几个项目中试用并不断改进，四个月后已经成为碧桂园营销的标准打法之一。

　　每年春节前的营销晚会和春节后的管理人员集中培训，是碧桂园营销团队这台战车一年里最重要的充电整固时期。各路将士集中于营销总部，接受最全面的战术培训和最新指示，随后打满鸡血各赴战场。

　　千亿之后的碧桂园营销团队在思考什么？2014年的碧桂园营销人抛出了一个完全为碧桂园项目量身定做的全新标准化营销运营体系。碧桂园营销团队把项目营销管理全流程划分为7个阶段，相应建立了若干个工作集群和数百个工作节点，配以上千个具体模板和六百多个案例的营销标准库，营销总部利用电子系统对项目运营实施监控，所有项目的进度及工作事项完成情况一目了然，既可以让营销人员“即点即用”，也便于各级管理人员及时采取措施，发出精准的指令。

　　为了实现与客户更紧密、常态化沟通，碧桂园营销团队2014年还提出自媒体运营、国际化营销、会员制管理三大创新突破的要求，谋求建立新型电商平台、微信营销矩阵、24小时移动电视台。打造全球资产配置品牌、尝试为顶级客户“高端定制”也悄然进行。

　　实现千亿之后的碧桂园营销人已经把“打造国际一流的营销团队”作为新的理想。2014，这支可怕的团队已经拥有了自己的“理想年代”。